Toda empresa que desee aumentar sus ventas debe recurrir a la prospección comercial para generar clientes potenciales. En este artículo vamos a descubrir las diferentes etapas para establecer un plan de prospección y formas de generar nuevos clientes potenciales.
¿Qué es la prospección comercial?
La prospección comercial es una etapa esencial para cualquier empresa que desee garantizar la sostenibilidad de sus actividades. Consiste en establecer contacto con nuevos compradores potenciales. El objetivo es crear una base de datos de clientes potenciales cualificados. A continuación, hay que hacerlos avanzar por el embudo de ventas para convertirlos en clientes y generar ingresos.
Una estrategia de generación de clientes potenciales es el primer paso del ciclo de ventas. El reto consiste en identificar a los clientes para los que su producto o servicio es más adecuado.
¿Cómo establecer un plan de prospección comercial?
Para obtener mejores resultados, es importante actuar con anticipación para identificar las acciones que hay que emprender y los clientes potenciales a los que hay que dirigirse. Aquí tienes 5 pasos a seguir para tener éxito en este proceso.
Paso 1: crear una base de datos
Antes de lanzar una campaña, es importante crear una base de datos. Se trata de una especie de directorio en el que tienes una lista de contactos. Para ello, tu grupo objetivo debe corresponder a tu perfil de cliente ideal.
Paso 2: tratar la información recibida
Conocer bien a tus clientes potenciales es una etapa crucial para centrar tus esfuerzos comerciales en los perfiles con alto potencial de venta. Para ello, debes organizar la información recopilada en tu base de datos. Para hacer un seguimiento de los contactos adquiridos, puedes utilizar, por ejemplo, una herramienta de gestión de clientes, como un CRM.
Paso 3: preparar un guion de prospección de ventas
Antes de nada, es importante preparar un guion para que puedas ser eficaz en tu discurso. Tanto si realiza la prospección oralmente, por escrito o en persona, debe captar la atención de su interlocutor. Para ello, sea conciso para no perder de vista su objetivo y no olvide responder a las necesidades de tus clientes potenciales.
Paso 4: multiplicar los canales de prospección
Ahora puedes pasar a la acción y ejecutar tu plan de prospección. Para aumentar tus posibilidades de captar nuevos clientes, debes estar presente en varios canales. Frente a compradores potenciales hiperconectados, cada vez más exigentes y muy a menudo con prisa, el reto consiste en mantener su atención y, al mismo tiempo, atraerlos rápidamente a un proceso de venta.
Paso 5: establecer un seguimiento
Para que tu plan de prospección tenga éxito, tienes que gestionar las devoluciones y hacer un seguimiento de las campañas. Tanto si has realizado una venta como si no, es importante que te mantengas en contacto con tus clientes potenciales.
¿Cómo gestionar los clientes potenciales?
Una vez que haya conseguido generar clientes potenciales, debes centrarte en una estrategia de marketing eficaz para gestionarlos. La gestión de clientes potenciales es una parte esencial del desarrollo económico de su empresa. Te sugerimos 6 pistas para tener el mayor éxito posible en esta fase:
Desarrollar una estrategia de generación de clientes potenciales. Cada vez más empresas B2B eligen estrategias de inbound marketing para la generación de leads. De hecho, es una solución eficaz para obtener leads de forma natural. Por lo tanto, es necesario proporcionar contenido informativo para que tu público objetivo pueda encontrarlo cuando lo necesite. Básicamente, la generación de leads es un conjunto de acciones y prácticas destinadas a convertir a los simples visitantes en leads.
Implementar una estrategia de conversión. Para animar a los visitantes a realizar una acción en tu página web, es importante integrar botones de llamada a la acción (CTAs) . Ayudan a fomentar los clics útiles y a guiar a los visitantes a través de su sitio. Puede elegir un texto en el que se pueda hacer clic o un botón prominente que destaque del resto de la página gracias a su color y diseño.
Cualifique a sus clientes potenciales. Cualificar un lead significa asegurarse de que corresponde a tu perfil de comprador ideal. La información personal sobre tus clientes potenciales y su comportamiento le permiten medir su interés en tu empresa. Como resultado, puede hacer la oferta adecuada en el momento oportuno. El objetivo es convertir cada cliente potencial en un éxito.
Utiliza el lead nurturing. El lead nurturing es un enfoque que consiste en mantener el contacto con tus prospectos. La información que posees te permite personalizar tus interacciones. A través de contenidos específicos, construyes una relación de confianza con tus clientes potenciales.
Gestiona tus clientes potenciales con una herramienta CRM. Un CRM de ventas te ayuda a centrar tu prospección y optimizar la captación de clientes potenciales. Para mejorar tu estrategia de gestión de leads, puedes automatizar ciertos procesos manuales.
Convierta sus clientes potenciales en clientes. La conversión es el último paso en la gestión de clientes potenciales. En el B2B, el ciclo de ventas es largo y complejo. Una vez identificadas las necesidades de sus clientes potenciales, tiene todas las posibilidades de convertirlos en clientes.
Los nuevos clientes merecen ser fidelizados. Para ello, considere la posibilidad de darles un trato especial. Además, siga respondiendo activamente a sus necesidades.
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