Cerrar un acuerdo comercial es un proceso largo y complejo. No se trata solo de negociar un precio, sino de establecer una relación con el proveedor o cliente, para lo que se requiere una comunicación fluida, un conocimiento del sector y de la competencia, e incluso del contexto económico, social y político del momento. Estas dificultades se multiplican cuando la negociación cruza fronteras y se enfrenta a las diferencias idiomáticas y culturales entre países, es por ello que Ibercaja ha desgranado en esta guía básica las normas fundamentales de negociación según la región.

Conocer al otro

En el comercio internacional, el desconocimiento de aspectos culturales, protocolarios y lingüísticos puede dar lugar a malentendidos, conflictos e incluso dar a al traste con acuerdos casi cerrados.

La negociación internacional es un arte complejo, donde las habilidades comerciales son tan importantes como la capacidad de entender y adaptarse a las normas culturales del otro. No se trata solo de dominar el lenguaje de negocios, sino de saber interpretar la expresión corporal y el lenguaje no verbal. Conocer el valor que tiene la jerarquía, el rol de la mujer, las relaciones interpersonales, e incluso la religión, puede marcar la diferencia entre el éxito o el fracaso.

En este blog, analizamos las particularidades de diferentes culturas, identificando obstáculos y proponiendo soluciones para que las negociaciones lleguen a buen puerto.

Europa

El mercado europeo es el de más fácil acceso desde España. Compartimos una cultura occidental y similares factores de comportamiento. Sin embargo, también hay diferencias entre países que debemos de tener en cuenta.

Obstáculos entre los países de Europa

• Para los alemanes, la puntualidad es un signo de profesionalidad; priorizan los datos y los hechos a la hora de tomar decisiones y no ven bien la improvisación.
• Los británicos suelen tomar decisiones con cierta rapidez. Sin embargo, el humor sarcástico o el lenguaje ambiguo que pueden utilizar para evitar la confrontación pueden ser malinterpretados.
• La elocuencia y el debate son parte del proceso negociador para los franceses, que esperan un estilo de negociación sofisticado y retórico.
• En el Norte de Europa son directos y francos. La toma de decisiones es horizontal y consensuada y todos los miembros del equipo participan.
• Los países del Este de Europa suelen ser cautelosos en las negociaciones. Respetan la antigüedad y la jerarquía.

¿Qué hacer?

Hay que preparar las reuniones y las negociaciones de forma que hagamos frente a las particularidades de cada país. Presentaciones basadas en datos y hechos en unos casos; preparación de debates y argumentaciones elocuentes, en otros; respeto a la puntualidad y al orden del día que se vaya a tratar; y aprender a adaptar el estilo de comunicación en cada país, desde el más directo en Alemania y los países nórdicos al elocuente en Francia o el sutil en el Reino Unido, por ejemplo.

EE.UU.

En Estados Unidos, debemos de ir preparados para una negociación rápida y muy competitiva, donde se analizará punto por punto el orden del día.

• El acuerdo al que se llegue no diferirá mucho del inicial.
• No son imprescindibles las relaciones sociales y pueden realizarse contactos en frío.
• Entregar tarjetas de visita al comienzo de la reunión es un gesto de cortesía. Se recomienda mirarla, asimilar la información y tenerla a mano durante el encuentro.
• No tener miedo a decir “no” pero justifica el por qué. Los estadounidenses valoran la franqueza y las ambigüedades se consideran una falta de interés o que no hay una decisión firme.

Latinoamérica

En los países de América Latina los negocios se hacen con las personas, no con las empresas, por eso es imprescindible cuidar las relaciones personales; en particular, las personas influyentes que sirvan de puerta de entrada. En cuanto a los procesos de negociación son lentos y deben incluir un amplio margen para poder bajar.

• En México será fundamental identificar la jerarquía interna ya que las decisiones son tomadas por las figuras de mayor autoridad; lo que implica también un gran respeto al protocolo.
• En Argentina, la retórica y la elocuencia son parte del proceso de persuasión en una negociación. Aunque a veces pueda ser entendido como una confrontación, solo es parte de su forma apasionada de comunicación.
• Frente al ritmo lento de otros países, Chile es más pragmático y suele cerrar acuerdos de forma más rápida y directa.

¿Qué hacer?

Hay que planificar las visitas de negocios con flexibilidad, dedicando tiempo a socializar antes de la negociación, ya que es donde se establecen los lazos de confianza. Por ejemplo, en México es común invitar a almorzar y rechazar la invitación sería mal visto. Requiere ser también flexible con la agenda y los imprevistos. Hay que recordar también que es común el uso del “usted” en las conversaciones, por lo que es recomendable ser respetuoso con los títulos y los cargos, así como con la vestimenta.