Elabora tu estrategia de ventas en el exterior a partir de estos tips recomendados por Misión Exporta.
1. Haz un diagnóstico realista de tu capacidad exportadora
En general, las empresas se conciben con un propósito inicial en mente, y, a medida que pasa el tiempo, tenemos que ir haciendo ajustes en lo que hacemos y en cómo lo hacemos para mantenernos relevantes. Es normal. Piensa entonces en qué ajustes tienes que hacer en tu empresa para ser relevante a ese grupo de clientes a los que has decidido servir.
Trata de ser realista. Evita caer en posiciones extremas de triunfalismo (¡somos líderes del sector! ¡Llevamos más de 50 años en el mercado! ¡somos los mejores!) tanto como de fatalismo, (¡cómo vamos a exportar nosotros! ¡somos pequeños!, ¡No hablamos inglés! ¡Spain is different!, y un largo etcétera).
Busca colaboradores (internos o externos) que te digan, de manera lo más clínica y desapasionada posible, dónde te encuentras en relación al mercado, de modo que sepas con antelación con qué fortalezas reales cuentas, y qué necesitas cambiar o mejorar para salir a vender fuera con las máximas posibilidades de éxito.
2. Piensa en quién te debería de comprar, y las razones por las que debería de hacerlo
A menudo las empresas no sienten la necesidad de dirigirse a una tipología concreta de clientes porque “no quieren cerrarse puertas”. Pues bien, la manera de cerrarse más puertas es decir que tienes la mejor solución para todo el mundo, independientemente de la empresa que seas o del mercado que sirvas. En ese caso, visto que la proposición es difícilmente creíble, te habrás cerrado casi todas las puertas.
En ocasiones, cuando preguntamos a los a gerentes de pymes porqué un cliente potencial debería de comprar sus productos, nos dicen, literalmente, que “por su calidad y servicio”. Y, si esto es lo que dicen la mayor parte de las empresas, entonces todas van a parecer iguales a ojos de sus clientes potenciales. Y a falta de un elemento diferencial evidente, entonces tendrás que pelear por precio.
Visto desde la función de ventas, estrategia es el conjunto de decisiones sobre lo que la empresa ha decidido hacer por sus clientes, y también sobre lo que la empresa ha decidido no hacer. Tener esto claro es muy importante a la hora de centrar el tiro, concentrar esfuerzos, y perseguir oportunidades de calidad.
3. Desarrolla un proceso de ventas fiable
Como en aquel anuncio mítico de neumáticos en el que se mostraba al medallista olímpico Carl Lewis en zapatos de tacón, “la potencia sin control no sirve de nada”.
En España tenemos una capacitación técnica industrial altísima, incluso en empresas relativamente pequeñas. Tenemos ventajas competitivas además por vía de salarios (alguien podría decir que desgraciadamente, pero este tema es para otro artículo), también por vía de la agilidad con que una empresa pequeña toma decisiones, activa presupuesto, etc.
Si bien estas fortalezas son reales, también es cierto que, no siempre se les saca el máximo partido, ya que, más por cuestiones culturales que de capacitación industrial o técnica, en ocasiones nuestros procesos de acercamiento y atracción de clientes no están suficientemente alineados con el proceso de compra de nuestros clientes internacionales.
Las empresas en Francia, en Holanda, en el Reino Unido, en Italia, en Alemania, no digamos aquellas fuera de Europa, no te conocen como las empresas en España; es natural que, por desconocimiento y lejanía, inicialmente a tu empresa se le asocie una mayor percepción de riesgo. Así pues, un objetivo de tu proceso de venta es el de reducir esa percepción de riesgo, proporcionando a tu interlocutor información relevante a lo largo de todo el proceso de venta, y trabajando de manera cercana a cómo trabajan los profesionales de las empresas en esos países de exportación donde tú vas a vender.
Para tener un proceso de ventas adecuado, vas a necesitar además herramientas adecuadas. Piensa por ejemplo en tu CRM, tu página web, el blog de empresa, tus casos de éxito, etc. Si bien es cierto que no necesitas el último gadget, sí que necesitarás unas herramientas básicas adecuadas a los objetivos que vas a marcar a tu equipo.
4. En la empresa venden todos
Una vez tenemos todo lo anterior en perfecto estado de revista, tenemos que integrar el trabajo del equipo de exportación y el del resto de la organización, de modo que todo el equipo sepa qué es lo que se espera de ellos, y cuál es su rol en el proceso de creación de valor para el cliente.
Piensa que, especialmente en las primeras fases de tu exportación, la principal tarea del equipo comercial es la de generar oportunidades comerciales de calidad, y, cuantas más oportunidades de calidad, mejor el desempeño del equipo comercial. En paralelo, los comerciales, en general, van a necesitar del apoyo del resto del equipo para cerrar las operaciones. Esto es así porque se necesita de una correcta coordinación del trabajo entre los distintos departamentos, y de una adecuada orientación al cliente, para generar la confianza necesaria para cerrar esas operaciones.
5. El compromiso de la gerencia es determinante
En una ocasión, al principio de mi carrera en exportación, y con el fin de apoyar y fidelizar a nuestra clientela en un determinado país, tuve la osadía de proponer algo relativamente novedoso al gerente de la empresa para la que trabajaba. La propuesta era, como correspondía a mi condición de prudente recién llegado, de muy bajo riesgo, y de muy reducido coste. Recuerdo que aquel gerente simplemente me dijo “demuéstrame que funciona”. Más allá de que hubiéramos necesitado viajar en el tiempo para la comprobación, te puedes imaginar que la propuesta nunca salió adelante.
Independientemente de indicadores, herramientas, y procesos, hay algo que, por evidente, a veces se nos olvida. Y es que la voluntad y el compromiso a largo plazo de la propiedad con la exportación es absolutamente determinante para el éxito del proyecto. Sin este compromiso firme y sostenido en el tiempo, la exportación se te hará cuesta arriba y no te proporcionará los resultados que esperas.
Si eres de los que espera que el éxito se le demuestre antes de dar los primeros pasos, en Misión Exporta no tenemos nada para ti. Por el contrario, si tú has decidido que vas a construir un proyecto de exportación de éxito, podemos ayudarte a acelerar el proceso.
Durante más de 20 años hemos trabajado con gerentes industriales y sus equipos para desarrollar propuestas de valor sólidas y procesos de venta ganadores, y trabajamos diariamente con intensidad sobre el terreno para buscar, seleccionar, y atraer clientes rentables y estables.
¡Te deseamos muchos éxitos!