En su acompañamiento a las empresas, Ibercaja presenta una serie de estrategias sobre cómo preparar una campaña de Navidad efectiva para aumentar las ventas con estrategias de marketing, promociones y fidelización.

La Navidad es la época del año más importante para el comercio. Según la Unión de Profesionales y Trabajadores Autónomos (UPTA), las ventas durante este periodo pueden llegar a suponer el 30% de la facturación anual para el pequeño comercio y la hostelería.

Además, desde la empresa destacan que la campaña navideña es una oportunidad no solo para captar nuevos clientes, sino para fidelizar los que ya tenemos. Para conseguir esto, se debe planificar con antelación y establecer una estrategia comercial y de marketing que permita alcanzar los objetivos marcados. A continuación se desarrollan los pasos planteados por la entidad bancaria:

El secreto del éxito: planificar con tiempo

El éxito de una campaña navideña no radica solo en las ofertas o los precios. La preparación, anticipándose a la competencia y diseñando una estrategia eficaz va a ser clave. Es crucial ser proactivos, lo que nos permitirá ahorrar tiempo y recursos, evitar gastos y reducir el estrés. Al fin y al cabo, son semanas intensas, pero con una buena planificación, podemos hacerlas más llevaderas.

Analiza los resultados del año anterior

Toda estrategia tiene que basarse en datos, así que la primera recomendación es revisar las acciones que se llevaron a cabo en la anterior campaña de Navidad y ver qué resultados se obtuvieron. Analizar lo que funcionó y lo que no te orientará a la hora de identificar tendencias, establecer los objetivos de este año, modificar aquellas acciones que no dieron buenos resultados o implementar las que sí los tuvieron.

Marcar objetivos

A partir de los datos, determina qué quieres lograr este año. Establece los OKRs y KPIs más adecuados. KPI vs OKR: diferencias, ejemplos y cómo usarlos para hacer crecer tu empresa | Ecosistema MÁS. Las métricas te ayudarán a lo largo de la campaña para ver la evolución de las ventas y al final, para medir la consecución de los objetivos.

Establecer un presupuesto

Asigna un presupuesto claro y realista para la campaña de Navidad y decide cuánto puedes invertir en publicidad, marketing, decoración o en mejoras en la web. Conocer con cuánto dinero dispones te ayudará a ser más estratégico en los gastos y alinearlos con los objetivos. Prioriza las acciones que tengan un mayor retorno de la inversión y mantén una pequeña reserva del presupuesto por si tienes que reasignar fondos.

Estrategias de marketing y ventas

La Navidad es un momento en el que el consumidor está dispuesto a comprar. La dificultad está en ser capaces de captar su atención frente a los competidores. Si las navidades llenan las calles de luces, tenemos que hacer que nuestro escaparate, restaurante o tienda online sea el que más brille. Una buena campaña de marketing va a ayudarnos a atraer público y facilitar el éxito de las ventas durante estas semanas.

• Diseño y decoración
  La Navidad puede ser un buen momento para lanzar productos nuevos o adaptar los que hay en stock. Hay que pensar si se requiere un nuevo etiquetaje o un packaging más adecuado, cómo va a decorarse el establecimiento y los escaparates o si necesitamos una landing page navideña para la tienda online, por ejemplo.

• Personaliza la experiencia de compra
  La personalización ayuda a destacar entre los competidores con mensajes dirigidos para recomendar productos u ofertas. Para ello, es fundamental la segmentación de la lista de contactos a partir del historial de compras.

• Optimiza la experiencia de compra en Navidad
  También es una buena estrategia ofrecer servicios que añadan valor a la compra. Por ejemplo, ampliar los métodos de pago y de logística para garantizar la seguridad y la rapidez de los envíos; ofrecer una atención personalizada al cliente; ofrecer servicios de asesoría o personal shopper.

• Lanzamiento de promociones
  Pueden resultar muy atractivas las ofertas o promociones como packs de regalo o lanzamientos exclusivos para determinados clientes, así como descuentos o envíos gratuitos. 

• Impulsa el marketing de contenidos
  Crear contenidos útiles para los clientes y guiarlos durante su etapa de investigación (ZMOT o Zero Momento of Truth en inglés) ofreciendo recomendaciones, consejos o resolviendo dudas es cada vez más importante para fidelizar clientes o atraer nuevos. Nos posicionamos como profesionales que conocemos el sector, lo que refuerza los lazos de confianza con los consumidores.

• Planifica las redes sociales
  Son tu escaparate digital para la campaña de Navidad, por lo que hay planificar el contenido con anticipación, determinando los recursos gráficos necesarios como vídeos y reels. Pueden lanzarse también premios y concursos para lograr una mayor interacción y decidir si, además de las publicaciones orgánicas, invertimos parte del presupuesto en publicidad.

• Revisa tu tienda online
  Es el momento perfecto para actualizar la tienda online. No se trata solo del diseño navideño y de los mensajes que queramos lanzar, sino también de revisar que la velocidad de carga sea adecuada; de crear, por ejemplo, una etiqueta especial con los productos de Navidad; asegurarse de que el proceso de compra es sencillo y seguro; de que las condiciones de devolución están actualizadas; y de que el servicio postventa y atención al cliente está reforzado, entre otros aspectos.

“La Navidad no es solo un momento de consumo, es una oportunidad para reforzar el vínculo emocional con los clientes”, señala Teresa Fernández, directora de Banca de Empresas de Ibercaja.

Calendario de acciones

Un calendario detallado es la hoja de ruta que va a ayudar a que tengamos todo preparado para estas fechas. Este cronograma ayudará a coordinar las acciones de marketing, publicidad y logística y dará una visión global de la campaña. Además, asegurará que los miembros del equipo estén sincronizados para evitar cuellos de botella y garantizar que las promociones, publicaciones en redes y todas las acciones planificadas se lancen en el momento adecuado.

Mide los resultados

Para ver cómo evoluciona la campaña de Navidad, debemos monitorear los KPIs que hemos establecido. Las métricas nos van a decir cómo están funcionando las acciones puestas en marcha según los objetivos marcados. Por ejemplo, si queremos aumentar las ventas, debemos de fijarnos en el número de pedidos, en la tasa de conversión y en el valor promedio de cada venta. Si lo que buscamos es captar más clientes, tenemos que analizar el número de nuevos suscriptores o seguidores en redes sociales. Este análisis nos ayuda también a tomar decisiones y hacer cambios si es necesario.

Una planificación adecuada de la campaña de Navidad ayuda a incrementar las ventas no solo durante este periodo, sino que refuerza los lazos con los clientes e impulsar el negocio más allá del 6 de enero.