Recientemente, hay otras cuestiones que muestran una especial incidencia, como puede ser la morosidad, porque las empresas encuentran mayores dificultades en conseguir cobrar sus envíos, eso es especialmente severo en algunos mercados. También es relevante el pirateo y la copia ilegal, un problema que afecta a algunos tipos de industrias y que también es muy preocupante para las empresas.

Otras veces, cada día más, vemos la importancia de los bloqueos comerciales sanciones y restricciones internacionales, que hay que analizar con mucho cuidado para encontrar el procedimiento correcto…

En definitiva, muchos y muy variadas dificultades que son el reflejo de las preocupaciones que hoy en día se tienen en las empresas.

Sin embargo, sí que se encuentran tres riesgos comunes que afectan al día a día de los exportadores: contractuales, comerciales y financieros.

Referente a la cuestión contractual, nos estamos encontrando con el hábito de que el soporte documental se limita al “hilo” más o menos largo de correos electrónicos y poco más. Y en lo que se refiere al momento de entrega de la mercancía, sus costes y riesgos… pues están a lo que le indique el transitario… que es una buena elección. Sin embargo, lo que se observa, es que no se valoran en su plenitud las obligaciones, los costes y los riesgos que conllevan las exportaciones de mercancías. En general, se opta por la logística más cómoda o barata… que siendo una solución lógica no siempre es la más adecuada para una relación de compraventa que perdure en el tiempo.

Para mitigar el riesgo contractual, estoy convencido de la necesidad de planificar la exportación y de tener un protocolo que armonice la vida de la exportación, desde la venta hasta el cobro final.

Hay un método “fácil” que es la utilización de las herramientas más básicas, que no son otras que las publicaciones de la Cámara de Comercio Internacional. Me estoy refiriendo al Contrato de Compraventa Internacional para mercancías manufacturadas y a los Incoterms 2020.

La realidad es muy tozuda y nos encontramos con que el exportador, en muchas ocasiones, en su afán de vender más, obvia aspectos previos tan relevantes como puede ser:

• La especificación concreta de la mercancía objeto de la compraventa
• El momento, lugar, método o, incluso, divisa del pago
• Las consecuencias de las demoras u otros incumplimientos
• El sistema, lugar o legislación para la resolución de controversias
• La transmisión de la propiedad: ¿Cuándo mi mercancía deja de ser mía? ¿Cuándo la subo al camión? ¿Cuándo la cobro? ¿Qué es lo que más me interesa?

Desde luego, se requiere de un análisis, pues no conozco una fórmula de “café para todos” …

Además, a veces, no se valoran son las exigencias que conlleva el momento en que se produce la entrega de las mercancías:

• Quién se ocupa de qué en la relación comprador-vendedor.
• De qué costos es responsable cada parte.
• Dónde y cuándo se transmite el riesgo: “entrega” el vendedor la mercancía

Son aspectos que, necesariamente, requieren de una valoración o evaluación: no quiere decir que el exportador esté actuando incorrectamente. Lo que sí es preocupante es que hay cuestiones que no se plantean:

• Qué pasa si la mercancía tiene un siniestro desde que sale de nuestros almacenes hasta que llega al puerto o zona de embarque
• Si hay un problema en la zona de carga o la zona de descarga. Recuerdo un corte en el suministro eléctrico en un puerto importante español… coincidiendo con un conflicto de estibadores.
• Las compañías aseguradoras van a estudiar el incoterm utilizado, es decir, quién se responsabiliza de qué. En este sentido, uno de los errores más frecuentas detectado por la propia ICC en el mundo es “la utilización de reglas marítimas cuando el comprador está esperando la entrega en puntos o lugares del interior”.

Por consiguiente, con la elección del incoterm correcto vamos a mitigar gran parte de los riesgos contractuales.

En una próxima ocasión, analizaremos las claves para mitigar los riesgos comerciales y los financieros.